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商業情報來源渠道分析
 
第一,國家發布的公開數據和互聯網。國家統計部門每年都會發布一些公開的調查數據,通過對這些數據的有效分析和利用,可以有效的掌握行業動態,確定行業投資的決策;其次還可以通過行業協會,行業協會往往通過舉辦行業活動等方式獲取行業的資料信息,同時由于其職能特點也往往成為行業信息的集中樞紐,因此,行業協會也是獲取整體信息的重要渠道。
 第二,詢問關鍵客商。許多公司的大客戶(K/A)都是即賣本公司的產品,也買競爭對手的產品。由于大客戶的重要性和影響力,一般廠家對該客戶的政策都給予傾斜,包括價格、銷售政策、信用政策等多方面。同時,業務畢竟要有人來協調處理,許多方面會“肝膽相照、無話不說”,大客戶對廠家的底子會十分的清楚甚至了如指掌。因此詢問大客戶,建立客商信息交流反饋機制是十分重要的捷徑。比如,通過詢問殼牌的二計經銷商可以知道:產品的價格、市場支持力度、返點比例、市場銷售量、產品結構、銷售網絡、廣告策略等重要情報。這里的客商包括:競爭品牌的經銷商、代理商、批發商、供應商等。
第三,競爭品牌的骨干。一個競爭品牌的骨干人員,往往掌握競爭品牌的許多機密信息,甚至核心機密。其職務越高,掌握的情報越多,相應的代價越高。招募競爭品牌的骨干人員,是搜集品牌機密情報的有效途徑。比如,法國的道達爾高薪挖走了殼牌的某人員,有效的建立了銷售體系和銷售政策。節約了大量的咨詢、調查費用。其人員的重要性由低到高為:一線銷售人員、區域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監等。
第四,通過大型的展覽活動。幾乎所有的廠家都會定期參加一些行業展覽,在展會上會推出新的產品和制定新的銷售政策。其廠家希望通過展會提高自己的知名度和尋找潛在客商,企業可以安排專人搜集相關資料。在去年的某車輛展覽會上,江蘇的紅豆集團參加了該展會,會后不久,就推出了“赤兔馬”電動車系列。并在全國范圍內招商。要注意的是:安排的人員必須對該行業清晰明了,并有較高的談判能力,這樣才能挖到更多的情報,當然,要對方不認識的人。
第五,追蹤競爭品牌的領導言行。正如中央領導的一句話,可以引起股市震蕩,一個競爭品牌領導的只言片語,往往預示著一個重大的研發、投資、并購、重組、轉行等行動的開始。因此,跟蹤競爭品牌領導的言行,分析他們不經意流露出的信息,就能未雨綢繆。比如小護士收購過程中,事發前曾被媒體熱炒,成為公開的秘密,當后來的一年半時間里突然風平浪靜,直到2003年小護士才被宣布被收購。
第六,通過參觀或學習活動情報。最可靠最真實的情報來自最貼近、零距離式的參觀學習。參觀主要以投資考察或尋求合作的方式進入競爭品牌的防范區,獲得競爭品牌的生產規模、銷售渠道、制造程序等敏感信息。學習主要以技術交流或派“實習”,得到一些重要的技術或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。例如:某日本企業參觀我國的宣紙廠和景泰藍,通過高科技設備掌握了該配方。但是絕對不能違反法規。
第七,反向工程。反向工程就是通過拆卸、檢查、化驗、脫殼等手段學習競爭品牌的產品,熟悉其材料、成本、工藝、流程等經濟、技術信息。在南海上空中美軍機相撞過程中,我方在扣留美軍機過程中就曾對美軍機進行了詳細的檢查。
第八,研究專利尋找情報。以商標、技術為特點的專利是品牌產品的核心,能直接反映競爭品牌技術水平、競爭態勢。通過分布在專利說明書和權利要求中大量分散的、無序的性能和特征等方面的信息進行檢索、分類、排序、分析等再加工,去粗取精,由表及里,掌握競爭品牌優點等有益的信息。提醒:如果該專利過期了,或商標未注冊或過期就更好了?! ?nbsp;  
第九,行業咨詢公司或相關機構。現在,咨詢行業日漸繁榮,咨詢業在從業過程中往往因為業務關系獲取了大量本行業的信息并對其進行了深入分析和研究,因此對本行業的機會、威脅和切入點等也比較熟悉,通過行業咨詢公司往往可以了解到有效信息。
第十,政府事業機構。同樣因為政府工作的性質,銀行、稅務和其他稽查機構往往對企業的財務和經營情況清晰了解,甚至對整個行業都有感悟,這也是銀行等機構衍生相關業務的原因。
 
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